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记者 周悦

2025 年上半年，简直每一家东说念主形机器东说念主公司王人在"秀肌肉"：打拳、舞蹈、跑步、叠一稔、擦桌子 …… 各式 Demo（演示视频）按次登场，成为巨匠眼中高技术的最新代名词。

进入下半年，风向变了。Demo 渐渐退场，订单成为新的焦点。

仅在往日的两个月内，已有多家公司不时迈入"千台俱乐部"。据经济不雅察报不透彻统计，优必选、宇树科技、智元机器东说念主、松延能源、星尘智能、智平方、众擎机器东说念主、加速进化 8 家企业，均清楚了千台级订单。

凭据公开数据测算，老师、展演类东说念主形机器东说念主售价多在 2 万至 10 万元，工业类产物价钱精深在 20 万元及以上。因此，千台级订单通常对应着亿元级合同。

举例，10 月初，智元机器东说念主与龙旗科技（603341.SH）签下数亿元合作条约，策划部署近千台机器东说念主。9 月以来，优必选中标 2.5 亿元阵势；星尘智能清楚与仙工智能的千台级合作；智平方与惠科签署 5 亿元条约，3 年请托超 1000 台；众擎机器东说念主与多伦科技（603528.SH）签署合作条约，多伦科技策划 3 年内采购不低于 2000 台。更早的时候，松延能源文牍获取超 2500 台订单，合同金额打破 1 亿元。

这轮"签单潮"是多重成分叠加的斥逐。自本年春晚亮相以来，东说念主形机器东说念主时常出咫尺公众视线，飞速建立起知道基础。同期，制造业、老师、文旅等行业的履行需求正在浮现，创造了一批可批量落地的场景。而在融资趋紧的配景下，不少企业急需"着实销量"撬动下一轮融资和估值。

千台级订单，正在成为东说念主形机器东说念主产业化的分水岭。它意味着，机器东说念主不再仅仅实验室里的演示样机，而是启动进入着实的产业场景。

这个阶段，或可类比十年前新能源车刚被引入物流、网约车和政府示范阵势时的情形——先考证能用，再磋议普及。而东说念主形机器东说念主着实走进家庭，成为巨匠浮滥产物，还需要阅历产物优化、成本着落和用户民风的建立等。

在东说念主形机器东说念主迈分娩业化的第一步时，一些关键问题也浮出水面：谁在买？买来作念什么？谁在卖？若何着实卖得出去？

一场从"拼 Demo "转向"拼请托"的销售战，正在悄然改写东说念主形机器东说念主的交易逻辑。

来克己造业、老师行业的大客户

在刻下这波"签单潮"背后，着实具备"千台部署"材干的客户并未几，制造业和老师行业是阐扬非凡的两个。

制造业需求更为刚性。智元机器东说念主搭伙东说念主、具身业务部总裁姚卯青称，制造企业有千台级邻接材干，关键在于行业的精深痛点：招工难、东说念主力成本飞腾、产线自动化程度不够、生产任务握续高压。在三班倒、夜班、类似工作的岗亭上，机器东说念主一朝能替代东说念主力，就具备批量部署的可行性。

往日，工场精深汲取非标自动化决策。一朝产物型号更新，产线就得推倒重建。尤其对于 SKU 复杂、产物迭代时常的代工企业，这种模式成本高、纯真性差。而东说念主形机器东说念主更像是一个"可检修的操作员"，更新模子或任务提醒即可换岗，无需替换硬件。这种弹性部署花样，是东说念主形机器东说念主相较于机械臂的最大上风。

在与股东企业龙旗科技的合作中，智元 G2 机器东说念主部署于其 PC 和平板产线，将来还将扩展至手机等高迭代产物的产线。

从成本结构看，在长三角等地区，一个一线工东说念主的年抽象成本约为 15 万元，若汲取机器东说念主在双班岗亭替代东说念主工，两年基本可打平成本。跟着结构模组、中枢部件的握续优化，这笔账在中国阛阓已接近可算，在泰西阛阓更具招引力。

姚卯青称，刻下东说念主形机器东说念主的投资讲演率（ROI）不足训练的机械臂系统，着实的价值在于补足那些无法模范化、仍需大批东说念主力过问的本领。

制造业客户，不仅仅最大的下单者，也成为推动机器东说念主迭代的隐形"产物司理"。

以星尘智能为例，独创东说念主来杰告诉经济不雅察报，往日一年，他带队打听了上百家潜在客户，从化工实验室到高端制造车间，场景需求极为千般：有的但愿机器东说念主替代防化服进入实验空间，有的提议每两小时自动巡检细胞培养拓荒，也有团队测试跨国、跨省的云尔操控材干，甚而设计将机器东说念主垄断于拆弹等高风险场景。

这些一线反馈促使星尘智能在产物决策上作念出退换：一方面，星尘智能作念"减法"，推出半身产物 S1-U。举例，在与工业机器东说念主厂商仙工智能的合作中，两边齐集推出"上半身机器 +AGV（自动诱掖车）底盘"的模块化组合，推动机器东说念主进入工场测试，适配仓储、制造、物流分拣、高下料、合作搬运等场景。

另一方面，在全身旗舰产物 S1 上，星尘智能作念了"加法"，搭载 5 组深度录像头、2 颗激光雷达与 1 枚补盲录像头，配合边际算力平台，进行高精度旅途策划与任求实践，更好搪塞工场中堆叠物料、窄小通说念等复杂工况。这种成就天然举高了单机成本，但有助于考证极限场景下的材干领域，为将来产物体系的建立提供模范。

与此同期，制造业头部企业也在念念考若何拥抱东说念主形机器东说念主。10 月中旬，在杭州举办的一场具身智能学术会议上，"果链"龙头领益智造（002600.SZ）董事长曾芳勤在三小时的会议中一直王人在记载时候要点。她告诉经济不雅察报，东说念主形机器东说念主一朝进厂，统统这个词产线及生产经由王人会重构，"公司从上到下王人在学习"。

天然曾芳勤未显现具体的部署节律，但领益智造于 10 月 27 日清楚，为多家客户提供东说念主形机器东说念主整机制造与代工服务，近期还接下某头部客户百余台的整机订单，并与强脑科技、北京东说念主形机器东说念主创新中心、智元机器东说念主等多家公司真切合作。

不外，与卖方高调公布订单比拟，制造业买方的声息仍显得轻细。

多位一线工程师告诉经济不雅察报，他们还未在工场中着实见过东说念主形机器东说念主。即便在文牍大额采购的企业里面，一线职工对"为什么买""买来干什么"也零落通晓知道。

此外，一些签单背后也出现了类似早期新能源汽车行业的情景：部分订单来自股东企业或集团企业的议论方，或以框架条约体式签署，零落具体的请托策划与节律。这些迹象共同指向一个现实：刻下东说念主形机器东说念主的产业化进度，仍以供给驱动为主，着实需求尚未庸碌建立。

与制造业不同，老师行业的东说念主形机器东说念主采购旅途平时从"小额试点"启动，对时候性能的条目随机极致，但对陶冶适配、课程资源、现场演示斥逐有更高期待。如若说制造业期待一场着力转变，老师阛阓则提供了另一种可能性：东说念主形机器东说念主能否像当年的个东说念主电脑一样，成为一种普及型陶冶器用？

多位老师行业机器东说念主经销商称，采购经由精深汲取" POC "（成见考证）模式激动：前期先以 1 — 3 台不等的小批量部署进校园，用于文艺展演、陶冶展示或编程比赛，后续视学生反馈与课程交融度，决定是否扩大采购鸿沟。受限于预算审批和采购经由，老师阛阓对"低门槛、高可用性"的产物更为敏锐。方位教委、高校实验室等机构则通过"以赛促教"的花样批量引入东说念主形机器东说念主，成为推动订单开释的另一股力量。这类订单需求在一线城市更显著。

还有一部分小额订单流向了作念二次开发和展演的公司。这些企业主动用机器东说念主"造场景"——租借、展演、文旅等并行激动。

一家从事机器东说念主演艺的公司旧年于今购入晋升 50 台的机器东说念主、机器狗，涵盖各类品牌，本年完成百余场上演，机器东说念主更像"流动的告白位"。

经济不雅察报了解到，单台机器东说念主日租价钱在 4000 至 7000 元之间，较年头下调近三成，反应出机器东说念主热度在本年的着落趋势。

请托才是试金石

签下订单，仅仅产业化的起初。着实的锤真金不怕火在请托本领。

10 月 26 日，松延能源文牍完成近 3 亿元 Pre-B 轮融资。7 个月前，这家公司推出头向开发者的 N2 机器东说念主，于今已签下晋升 2500 台订单，总合同金额晋升 1 亿元。

松延能源独创东说念主姜哲源告诉经济不雅察报，团队早期曾在质检中发现一批产物的脚踝关键一齐漏装销钉，他们第一时刻对产线作念了罚金处理，随后退换经由，将销钉随来料预装，合座上线。

这是一个病笃的升沉。" 99% 的请托问题，根源不在工东说念主，而在产物设计。"姜哲源说，比拟实验室的时候打磨，着实进入请托阶段后，锤真金不怕火的是产物设计材干，并依赖一个能自我修正、快速迭代的生产体系。

请托的另一重压力来自供应链。松延能源的机器东说念主中枢零部件是自研，部分零部件来自外采。跟着订单量增多，个别中枢供应商启动出现产能吃紧的情况。松延能源通过激动多源备货等花样搪塞不投诚性。

在蕴蓄了请托教化后，松延能源也成为业内少数公开详备扩产策划的公司之一。经济不雅察报了解到，咫尺其北京工场单月请托材干晋升 200 台，常州工场一期预测在 12 月达产 300 台 / 月，第三座策划产能为 500 台 / 月的工场也在筹备中。

在姜哲源看来，最病笃的不是"晒订单"，而是请托的闭环材干。这包括从获取客户意向到收取定金、请托产物，再到回收尾款——统统这个词交易经由是否着实跑通。松延能源将"确收"和"健康的现款流"动作关键策划，迟缓开脱早期对签约额的单一追求。

这种"从签单走向请托"的行业节律变化，也体咫尺成本阛阓上。

多位投资东说念主告诉经济不雅察报，2026 年的融资窗口正迟缓收紧。头部团队基本已完成天神与 A 轮融资，下一阶段，谁能进入 B 轮及更高阶段，不再取决于团队配景和讲故事的材干，而要看产物是否果真落地、踏实请托。

北京机器东说念主融资租借股份有限公司董事李意培告诉经济不雅察报，这轮飞扬也在悄然改变投资方的评估逻辑。年头行业只可看到 Demo 和宣传，咫尺看的是着实销量和回款材干。近期刷屏的"千台级订单"确乎有助于估值，但最终比拼的照旧谁能着实把机器东说念主交到客户手中，并获取着实回款和握续复购。

加速进化副总裁赵维晨握有相似看法。他告诉经济不雅察报，2025 年上半年，行业曾阅历过一段流量红利期，靠一条出圈视频就能拿到融资的情况雷同存在，但这种模式很快失效。"巨匠越来越明晰，仅靠 Demo 莫甘愿念念，行业正在回首基本盘。"

与很多企业押注工业场景、试图通过签下大单快速放量不同，加速进化采纳了一条更慢的阶梯，从老师阛阓切入。他们将机器东说念主骨子、图形化开发平台和配套赛事打包成整套贬责决策，售往高校、中小学等机构。"就像当年装进教室里的第一台电脑一样，咱们也想把机器东说念主变成标配。"赵维晨说。

为了幸免"签得多，交不动"，加速进化遴选" 10 — 100 — 1000 "的分阶段请托战略，先一台台卖，然后是十台、百台。独创东说念主程昊显现，团队曾主动拒绝一个 500 台的大单，只为稳住请托节律。他暗意，机器东说念主这种高度集成的硬件，莫得小妙招，必须靠塌实的工程、设计和供应链，一台台贬杜撰题。在服务老师场景过程中，加速进化还建立了一套用户运营策划体系，不单统计出货量，也跟踪机器东说念主日活、复购率等策划，用以评估机器东说念主的着实使用情况。

收尾 10 月底，加速进化累计出货超 700 台东说念主形机器东说念主，外洋阛阓出货占比晋升 50%。

价钱下探 急缺销售

当请托材干成为试金石，谁来把机器东说念主卖出去，也成了新的竞赛。

走进任何一场机器东说念主大会或产业对接会，最活跃的不仅是工程师，还有一群带领工牌、手握柬帖的销售东说念主员：大客户司理、区域总监、渠说念商务、产物参谋人 …… 头衔虽异，任务一致：把机器东说念主卖出去。

出货压力正在向组织结构浸透。经济不雅察报了解到，多家公司近期开出 30 万到 50 万元不等的年薪，招募销售团队。甚而有头部企业平直从投资方的零卖体系"整条挖东说念主"，用现成渠说念快速搭建东说念主形机器东说念主版的 4S 收集。

渠说念设立也在同步激动。有企业喊出"三年百城"的主见，也有公司围绕老师、制造和文旅三大垄断场景搭建孤苦销售体系。主见很明确，把机器东说念主着实推入校园、景区和车间。

价钱下探，是另一场莫得硝烟的争夺。

10 月 23 日，松延能源推出预售价 9998 元的"小布米"，成为业内首款进入万元以内区间的东说念主形机器东说念主。产物发布两天后，首批 500 台小布米在京东平台售罄。

姜哲源并不护讳外界对于"打价钱战"的质疑。他暗意，小布米的主见是翻开一个全新的价钱带，"如若我卖 4 万，别东说念主卖 3.5 万，那是内卷；但咱们平直把价钱打到 9998 元，是为了试探新场景的可能性。"他阐扬，小布米汲取轻量复合材料、自研限度器与中枢部件，镌汰了合座制形成本。

外界曾经测度，小布米是松延能源为冲刺四季度营收临时推出的" KPI 产物"。对此，姜哲源明确否定。他暗意，此前确乎设定过现款流转正主见，但因研发过问与团队推广速率超预期，尚未实现。小布米的推出，是一次面向"需求侧"的主动探索，而非为了冲刺现款流。

一天后，加速进化发布了新一代初学产物 BoosterK1，定位具身开发初学级平台，售价 2.99 万元。比拟之下，它更像是面向开发者的"轻量平台"，用于 AI 限度、仿真与陶冶实验。本日，该产物签下千台级经销订单。

程昊雷同淡化"价钱战"颜色，指出廉价旨在镌汰开发门槛，刻下行业更似早期 PC 产业，各家正依据自己定位进行各异化布局。他觉得，东说念主形机器东说念主离着实的浮滥级产物尚有距离，在将来 1 — 2 年，它可能更多提供奉陪脾性怀价值。

在订价战略上，星尘智能走的旅途不同。来杰将售价 50 万元的旗舰机 S1 系列比作" S 级豪华车"。这一成就包含骨子、遥操作和模子系统，用来考证产物的性能上限与环境符合力。他也显现，下一代更具成本上风的产物曾经在研发中，策划从 S1 拆出多个模块，开发出掩饰不同预算与垄断场景的子系列，就像 C 级和 A 级车型，这么才能跑出鸿沟，得志中长尾客户的履行需求。

面临"行业来岁会降温"的说法，姜哲源并不认可。他判断，2026 年反而是东说念主形机器东说念主行业加速放量的关键一年。一方面，宇树科技正在激动 IPO，将再次拉高行业饶恕度；另一方面，各家企业阵势仍在密集激动，请托节律显著加速。"无论从情怀照旧业务层面看，来岁王人可能比本年更好。"

与此同期，出海也成为机器东说念主企业拓展的要点标的之一。姚卯青暗意，智元正在全球范围内构建经销体系，并与要点阛阓的腹地伙伴共同激动产物的腹地化设计与请托落地。他预测，到来岁，智元的外洋业务营收占比有望晋升 30%。

东说念主形机器东说念主产业正从滋扰的时候叙事中走出，迈向以订单达成和回款材干为中枢的产业化阶段。这一阶段比拼的，不再是谁更吸睛开云kaiyun，而是谁能跑通产物、行业场景和请托的闭环。